פגישות מכירה וראיונות עבודה – טכניקה והכנה הם המפתח!

השבועות האחרונים היו עמוסים מהרגיל, אני מראיין מועמדים לצוות שלי. ראיון עבודה דומה לפגישה עם לקוח, בשני המקרים אנחנו רוצים למכור משהו. בשני המקרים אנחנו רוצים ראשית למכור את עצמנו.

יותר מדי אנשים מגיעים לא מוכנים לראיון עבודה ואני ממש מתבאס עבורם. ברור שחלקם מוכשרים, על חלקם קיבלתי המלצות ואת חלקם הקטן אפילו הכרתי באופן אישי לפני הראיון הראשון. אנשים מוכשרים עם הרבה נסיון בעבודה עם לקוחות ובתפקידים דומים, לא מתכוננים לראיון העבודה ואני תמיד שואל את עצמי אם לפגישה עם לקוח הם היו מתכוננים טוב יותר או שגם בפגישות כאלו הם מאלתרים ומקווים לטוב. צריך לזכור את הדמיון בין שני האירועים. פגישה עיסקית שהתכוננת אליה תהיה טובה יותר וכך בדיוק גם ראיון עבודה. בשני המקרים יש משימה שצריך להתכונן אליה, להחליט מראש מה רוצים להציג, מה הדרך הנכונה להציג, אילו שאלות עלולות להיות מוקש ומה תהיה תשובה טובה שתאפשר לפרק את המוקש, מה התחושה שאני רוצה ליצור אצל המראיין או הלקוח והאם מסרים שליליים, FUD, יקדמו את השגת המטרה או יפגעו.

be prepared

הכנה של מסמך מלווה, מצגת ללקוח כמו גם מסמך קורות חיים, היא טכניקה שמטרתה לשרת אותנו, לקדם את המסר אותו אנחנו רוצים להעביר. טעות נפוצה אצל רבים היא העמסה של המסמכים שלהם בהרבה מאד מידע שנראה להם מרשים. בין אם מדובר במצגת ובין אם מדובר בקורות חיים, המסמך אמור לעזור למציג ולא לכבול אותו. יש לברור את עיקרי הדברים וככל שמעמיסים יותר מידע יש יותר סיכוי להכניס מידע טפל שיכבול אותנו ויסרבל את הדיון.

לפעמים אין ברירה, המצגת הוכנה על ידי מישהו אחר בארגון או התקבלה מגורם חיצוני ואז חובה לעבור עליה ולבדוק מראש כל מילה או ראשי תיבות שאנחנו לא מכירים. הסיבה לכך פשוטה מאד, אם אני לא מכיר, חובה להניח שגם הלקוח לא מכיר. והוא ישאל. ואני אגמגם. והוא יתבאס. ואני אתבאס. אם בקורות החיים שהגשת כתוב MPLS  ואתה לא יודע שזה multi-protocol label switching, הורדת לעצמך את הסיכוי להגיע לשלב הבא בו ניתנת לך הזדמנות להסביר מה זה MPLS ומה עושים עם זה. אם אתה לא יודע את ראשי התיבות BGP או OSPF, הורדת לעצמך את הסיכוי להגיע לשלב הבא בו ניתנת לך ההזדמנות להסביר מתי תבחר ב border gateway protocol ומתי עדיף להשתמש ב open shortest path first ולהוכיח שאתה מסוגל לנהל שיחה אינטליגנטית בנושא זה עם לקוח פוטנציאלי.

לא מזמן ראיינתי מועמד לאחר שקיבלתי עליו המלצות טובות. הראיון הראשון היה מוצלח. בשלב השני המראיין היה מישהו אחר בארגון, בכיר ממני, ששאל את המועמד במה הוא מתמחה. למועמד לא היתה תשובה. לאחר דקה של שתיקה הוא ענה שהוא לא מומחה באף תחום. דיברנו אחר כך, שיחה פחות נעימה שכן אמרתי לו שהוא לא עבר את השלב השני ולא נתקדם. הוא אמר שהוא לא רצה להישמע יהיר ושתמיד יש עוד מה ללמוד גם בתחום שאתה טוב בו מאד. האמירה הזו נכונה אבל כבר לא רלוונטית, מה שהוא היה אמור לעשות זה להגיד אותה בראיון, משהו בסגנון "תמיד יש עוד מה ללמוד ואני לא רוצה להישמע סתם יהיר ולהגיד שאני מומחה בתחום אחד ספציפי אבל אני שולט ברמה טובה מאד בכל הנושאים עליהם דיברנו עד עכשיו ויש לי גם יכולת ליצור פתרון מלא ומקיף\ יכולת בין אישית טובה\ יכולת ליצירת קשר אישי מעולה עם הלקוח".

ראיונות עבודה אמורים להיות קשים, הרבה פעמים נשאל עוד שאלה ועוד שאלה עד שנגיע לנקודה בה המועמד יוצא משיווי משקל. המטרה היא לא להיות רשעים ולהכשיל מועמדים, המטרה היא לראות איך המועמד יתנהג כשדבר כזה יקרה לו עם לקוח. תמיד נמצא לקוח שבקיא בתחום מסוים יותר מאיתנו, איך נתנהג? האם נמציא תשובה? נשתוק? תשובה כמו "אני לא יודע אבל אני רושם לעצמי לברר ואחזיר לך תשובה עוד היום" היא תשובה מקובלת ומקצועית ועדיפה על פני שקר או שתיקה. לפעמים האמת לא נוחה לנו, לפעמים הלקוח שאל שאלה שאנחנו יודעים את התשובה עליה אבל אנחנו גם יודעים שהתשובה הפשוטה לא תקדם את המטרה לשלמה באנו, איך נגיב? איך נגיב בראיון עבודה כשיבקשו מאיתנו לשמוע על תכונה שלילית? ברור שזו שאלה שחוקה, עייפה ושכולנו פרפקציוניסטים ולפעמים זו גם תכונה שלילית כי היא גורמת לנו לרדת מאד לפרטים ודקויות (בחייאת אל תגידו פרפקציוניזם) אבל השאלה הזו נותנת למי שהתכונן אליה בדיוק את ההזדמנות להוכיח שהוא התכונן, שהוא יודע לדבר גם על משהו לא נוח אבל באופן מחמיא, משהו בסגנון "בעבר העירו לי שאני לפעמים X  אבל מאז שאני מודע לעובדה שככה אני נתפס, אני עובד באופן אקטיבי לשנות את זה ולראיה אמרו לי לאחרונה שאני הרבה פחות X  מבעבר".

FUD  fear, uncertainty, doubt – ראשי תיבות אלו מקובלים כציון אמירה של מתחרה מסוים כנגד המוצר או הפתרון של מתחרה אחר, לפעמים זו אמירה שגויה או שגויה בחלקה ולפעמים זו אמירה נכונה לחלוטין אבל מתייחסת לנקודה מאד שולית ומציגה אותה באור מאד עוצמתי כאילו על נקודה זו תלוי הפתרון כולו. המקבילה ל FUD ביידיש היא "אוט אר גזוקט" – "אז הוא אמר", צריך תמיד לזכור שיש סיבה שמתחרה אמר מה שאמר, ברור שהוא רצה לזרוע פחד וספק בלב הלקוח ו"על הדרך" לצבור לעצמו ניקוד חיובי, גם אם מדובר על ניקוד חיובי בנושא שולי, תחום לא רלוונטי או סתם מוצא מהקשרו. רבים בתחום הפריסייל מסביב לעולם מאמצים באופן יזום ומוצהר גישה של #NoFUD, גישה לפיה תמיד עדיף להגיד משהו חיובי על עצמך מאשר משהו שלילי על מתחרה. מודה שלאחרונה צייצתי משהו שלילי על מתחרה ואני לא גאה בזה אבל כן, לפעמים אדם עושה משהו רק בשביל הסיפוק הרגעי. בסיטואציה עיסקית, התנהגות כזו היא התנהגות פסולה, לקוחות רבים מציינים זאת בפה מלא כהתנהגות לאחריה מתחרה הנוקט בגישה שלילית, לעומתית, שכזו, לא מוזמן יותר לשולחן הדיונים.

גישת #NoFUD שכזו היא גם הגישה הנכונה לראיונות עבודה. מרואיין שמדבר על מקום העבודה הנוכחי שלו בגוף שלישי "הם" לא מוכיח לויאליות רבה או הרבה כבוד עצמי על העבודה שעשה עד הנקודה בה אנחנו נמצאים, מועמד שמדבר בלשון בוטה ואגרסיבית על מעביד לשעבר מוריד לעצמו ניקוד כי המראיין חושב לעצמו שככה ידבר עליו המועמד אחרי כמה זמן. גם לנושא זה ניתן וצריך להתכונן מראש. הגעתי לראיון העבודה בחברה הנוכחית עם בטן מלאה על המעביד הקודם שלי אבל בפגישה עיסקית כמו בראיון עבודה, אין יותר מדי מקום ל"לכלוך" על המתחרה ולכן מה שצריך לעשות זה להכין בלב רשימה של כל הדברים שמפריעים במקום העבודה הנוכחי ולציין אותם כנקודת חוזקה פוטנציאלית במקום העבודה החדש. דוגמאות? בשמחה! אם למשל במקום העבודה הנוכחי מעסיקים אתכם רק בעבודה מול לקוחות קטנים ומשעמים, כדאי להגיד משהו כמו "אני מאד מעוניין להתקדם לארגון שיתן לי חשיפה גדולה יותר ללקוחות בתחום האנטרפרייז". אם במקום העבודה הנוכחי יש לכם בעית תקשורת עם המנהל הישיר אפשר להגיד משהו כמו "שמעתי מלקוח משותף שאתם מאד תומכים בעובדים שלכם ושמקבלים מהם תמיד תחושה חיובית". ברור לכולם שמשפטים אלו הם לפעמים חרטא אחת גדולה ולפעמים מגיעים לראיון עבודה פשוט כי מחפשים לברוח ממקום עבודה קשה ולא מתגמל אבל מראיינים לא רוצים לשמוע את זה, אף לקוח לא רוצה לשמוע שאתם מוכרים לו מערכת בינונית ושהוא בעצם לקוח כל כך קטן שאתם לא מאמינים שאתם מתעסקים איתו!

לסיכום, כשאנחנו מתכוננים לפגישה עסקית, כמו גם לראיון עבודה, כדאי להקפיד על כמה צעדי הכנה שישפרו את הסיכוי לתוצאה חיובית מבחינתנו, ברשותכם אפנה לז'רגון צבאי אליו אני בורח כשאני רוצה להישמע חשוב:

  1. "דבקות במשימה לאור המטרה" – פגישה, כמו גם ראיון עבודה, היא משימה כמו כל משימה, צריך להתכונן ולקבוע מטרה לאורה מתכווננים ומתכוננים, אין טעם להכין מצגת על אחסון לפגישה בנושא תקשורת. אפשר וכדאי להתאים את מסמך קורות החיים שלכם למשרה הספציפית עליה אתם מתמודדים ובחו"ל רווח הנוהג להכין cover letter, מסמך מלווה לקורות החיים שנתפר למידותיו של מעסיק פוטנציאלי
  2. "קשה באימונים קל בקרב"- חובה להכין שיעורי בית, אם הפגישה היא בנושא VDI חייבים למשל לדעת מה ההבדל בין persistent ובין non-persistent, שליטה במושגי יסוד וז'רגון היא חובה ולא רשות והרבה יותר קשה "לעקוף" אותם בשיחה בלי להישמע חסרי הבנה בתחום
  3. "סיור מקדים" – חובה לסמן מראש נט"בים (נקודות טורפה בטיחותיות) ולהכין להם מענה- למה אתה עוזב את מקום העבודה הנוכחי? למה אתה לא מועסק כרגע? למה עברת הרבה מקומות עבודה בשנים האחרונות? אלו שאלות שיעלו בראיון, אל תאלתרו עבורן תשובות במקום, הן לא אמורות להפתיע אתכם אם קורות החיים ששלחתם אכן קרו לכם באמת
  4. "מה שעשינו ב48" – נכון, לא בדיוק ז'רגון צבאי אבל תופס כאן בכל אופן, צריך להכין סיפורי הצלחה, לקוחות ומראיינים אוהבים שמספרים להם איך ואיפה הצלחתם בעבר, איפה ביצעתם כבר פרויקט גדול ומרשים בהצלחה? איפה כבר נתקלתם באתגר כמו זה הצפוי ללקוח שלכם? איפה כבר ביצעתם משימה דומה למשימות שצפויות לכם בתפקיד עליו אתם מתמודדים? זה לא חייב להיות 100% מקרה זהה אבל זה צריך להיות משהו מספיק קרוב בשביל להעביר את המסר שאתם יודעים לחשוב תוך כדי תנועה ולהתאים עצמכם לאתגרים חדשים
  5. "עלי קרב" – רוח לחימה או לפחות חיוך קטן וגישה חיובית תמיד עוזרים, גם שיחה קשה יכולה להיות חיובית ואם אתם עוסקים במכירות ככל שהיא יותר קשה ככה יותר צריך להשתדל להשאיר אותה חיובית ועם הפנים קדימה לקראת פתרון

בהצלחה לכולנו בעסקים ובהתמודדות על משרות חדשות!

חלפון

שלכם,

ניר מליק

מודעות פרסומת

להשאיר תגובה

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s